Honorarios o comisiones ¿cómo prefieres pagar tus seguros?

Vives cambios a un ritmo muy elevado sin apenas tiempo para asimilarlos (como son las comunicaciones 2.0) pero otros sí avisan de su llegada. Lo que ocurre es que no te das cuenta, es imposible estar al día en todo con tantas tareas e información a la que estás sometido. Algo que en el futuro llamará a tu puerta será la transparencia en la remuneración de los mediadores de seguros, unos cambios para que los europeos sepamos mejor lo que pagamos en seguros, por qué y a quién. A día de hoy ya es posible pagar los servicios de tu mediador de seguros con honorarios en lugar de que sea remunerado vía comisiones por la aseguradora, pero su uso es anecdótico.

A ojos de muchas personas los mediadores son invisibles porque no los conocen y no los pueden valorar. No ayuda que sus ingresos sean por comisiones ya que lleva a pensar que es algo gratis o un añadido de poco valor. Pagas un recibo, la compañía te da unas coberturas y esta se encarga de pagar al mediador/vendedor por “haber colocado” sus productos. Y lo gratis ni se valora ni se cuida, para qué si tienes más a tu disposición. El truco de lo gratis es que eliminas el miedo a equivocarte y perder tu dinero, coste cero. ¿A cuántas personas conoces que tengan sus seguros con distintos mediadores y a cuántas que tengan un solo gestor para todos sus seguros?

Ahora los precios de los seguros están a la baja, lo que bien enfocado es una oportunidad de desarrollo para el profesional. Para que este pueda mantener sus ingresos tiene que vender más unidades a menor precio, o vender menos unidades a mayor precio. Lo primero es un modelo de trabajo a gran escala y el segundo un sistema orientado a clientes con mayor nivel de exigencia. Si pudieras eliminar las comisiones y que los mediadores te cobraran directamente por sus gestiones ¿lo harías? Todavía demasiadas personas piensan erróneamente que comprando directamente a la aseguradora se ahorran el dinero del mediador, ya que lo ven como un simple intermediario que encarece con sus comisiones el precio final del seguro. ¿Te ahorrarías algo de dinero por hacerte tu mismo todas las gestiones y tratar directamente con la compañía? ¿Y quedar en las manos de quién ha de pagarte en caso de siniestro? Sería una decisión libre y si el resultado no te gustase siempre podrías acudir a tu abogado de confianza, y pagarle los honorarios pertinentes por su labor profesional.

Algún día el valor añadido de los mediadores profesionales deberá ser explicado y cobrado. ¿Qué ofrecen? Conocimiento y experiencia del sector (leyes, compañías, productos, buenas prácticas, etc…) además de servicio personalizado (estudio de tu situación, búsqueda de productos y precios, resolución de consultas técnicas, agilizar pagos, mejor resolución de siniestros a tu favor, gestiones documentales con terceros, etc…). Será un coste para el cliente que lo quiera disfrutar, pero mientras se mantenga únicamente el sistema de comisiones por mucho que se predique la independencia y defensa del cliente, muchos seguirán pensando que las que pagan todo (siniestros y honorarios) son las compañías y que los mediadores son simples distribuidores de sus productos, y no verán que el verdadero producto del mediador es él mismo.

Quizá si en las oficinas de los mediadores en lugar de propaganda de las compañías y sus productos, o cuadros bonitos y relajantes, se expusieran fotos de siniestros resueltos satisfactoriamente para el asegurado con una leyenda que indicase la fecha y el importe total atendido, de esta forma tan visual y sencilla se entendería mejor para qué sirve un buen mediador de seguros. Al final serás tú quién elijas si pagar unas comisiones o unos honorarios, y en función de lo que pagues será lo que recibas. Te dejo con un ejemplo práctico de lo que hace un mediador profesional por sus clientes, algo que ellos nunca podrían haber logrado sin su experta ayuda.

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  1. #1 por Paloma Reino el 4 de noviembre de 2012 - 14:29

    Sigo tus publicaciones porque lo que dices me parece sencillo y práctico y hasta la fecha este es el artículo de los tuyos que más me ha gustado.
    Ciertamente vale más un seguro bien hecho que la compañia que lo haga y todo lo que dices “..(estudio de tu situación, búsqueda de productos y precios, resolución de consultas técnicas, agilizar pagos, mejor resolución de siniestros a tu favor, gestiones documentales con terceros, etc…)”
    La verdad es que muy pocos comprenden lo que es un seguro y de ahí viene todo.
    Yo soy auxiliar para una correduria y más que nada, lo que encuentro es que la gente se hace los seguros con personas de confianza, familiares, amigos… Esto indican que saben que un seguro no se hace de cualquier manera y cuando hay un siniestro es conveniente tener a un experto de tu parte. Ánimo y a por el Bitácoras!!

    • #2 por David Torío el 4 de noviembre de 2012 - 21:04

      Hola Paloma:

      Es una labor a la que el sector seguros, y más la mediación, está dedicando muchos recursos. Llegar al cliente para que este sepa qué es lo que está contratando, con quién y qué tipos de servicios dispone. Con los cambios que ya se están produciendo en el sector será vital estar bien posicionado ante el cliente para evolucionar con él, y no quedar reducidos a simples comparadores de garantías versus precio.

      La confianza es básica, pero hay que ganarla y ser merecedores de ella. Esto es, además de tener un vínculo especial se ha de tener la suficiente capacidad técnica para que esa confianza depositada no desaparezca al primer contratiempo.

      Muchas gracias por tu ánimo y confianza para los bitácoras 2012, y espero seguirte viendo por el blog.

      Saludos.

  2. #3 por Iván el 4 de abril de 2013 - 18:32

    Buenas tardes David:

    En tu blog mencionas que “a día de hoy ya es posible pagar los servicios de tu mediador de seguros con honorarios en lugar de que sea remunerado vía comisiones por la aseguradora, pero su uso es anecdótico”.

    Esta es una práctica sin duda anecdótica y que como mediador llevo tiempo intentando poner en marcha, pero había entendido que su legalidad es cuestionable en España. ¿Sabrías indicarme en qué normativa se justifica este proceder? No me refiero al establecimiento de un honorario con el cliente, que no radica mayor dificultad, sino al hecho de entregar (parte de) las comisiones percibidas de la aseguradora a tu cliente. ¿Cómo se justifica tal dación? ¿En base a qué concepto y de qué modo de llevaría cabo a efectos prácticos? Pienso en el modo que no suponga un engorro para el cliente.

    Sé que en el Reino Unido, por ejemplo, esta es una práctica habitual, pero en España me pierdo.

    Gracias de antemano y enhorabuena por tu excelente blog.

    Saludos,
    Iván

  3. #4 por Iván el 19 de junio de 2013 - 9:27

    Buenas tardes David:

    En tu blog mencionas que “a día de hoy ya es posible pagar los servicios de tu mediador de seguros con honorarios en lugar de que sea remunerado vía comisiones por la aseguradora, pero su uso es anecdótico”.

    Esta es una práctica sin duda anecdótica y que como mediador llevo tiempo intentando poner en marcha, pero había entendido que su legalidad es cuestionable en España. ¿Sabrías indicarme en qué normativa se justifica este proceder? No me refiero al establecimiento de un honorario con el cliente, que no radica mayor dificultad, sino al hecho de entregar (parte de) las comisiones percibidas de la aseguradora a tu cliente. ¿Cómo se justifica tal dación? ¿En base a qué concepto y de qué modo de llevaría cabo a efectos prácticos? Pienso en el modo que no suponga un engorro para el cliente.

    Sé que en el Reino Unido, por ejemplo, esta es una práctica habitual, pero en España me pierdo.

    Gracias de antemano y enhorabuena por tu excelente blog.

    Saludos,
    Iván

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