En seguros no todos los mediadores son iguales, aunque te lo parezcan

Ayer después de comprar unas naranjas de excelente aspecto me preparé para disfrutar de su sabroso zumo. Pero me llevé una pequeña decepción con aquel zumo, no era lo que prometían aquellas naranjas a primera vista y sin ser malo tenía poco sabor. Me pillo desprevenido, yo pensaba que a estas alturas ya sabía comprar fruta. Cuantas veces no te ha pasado que compras algo por su buena apariencia exterior y cuando lo usas te decepciona, y aunque no se trate de un alimento como mis naranjas te deja con un “mal sabor de boca”.

En la actualidad no es fácil ver las diferencias entre un producto o servicio, y razones no faltan. Oferta amplísima, presentación similar, discursos de venta calcados, formas de compra variadas,… y poco tiempo para pensar. Además normalmente no es una experiencia divertida, sino más bien aburrida e incómoda que consume tú tiempo y energías. El proceso completo de buscar, comparar y decidir es más trabajo y conlleva el temor de hacer una mala elección que te perjudique.

Pero existe un factor que cambia mucho tu comportamiento en el momento de pasar a la acción, el valor que le des a lo que estás comprando. A lo caro le dedicas todo el tiempo que consideres necesario, pero en un bien o servicio económico y de consumo rápido por el que tienes poco que perder empleas el mínimo tiempo posible. Con todo esto te pregunto, ¿los seguros son importantes para ti? ¿en qué grupo los pondrías?

Al ser el seguro un servicio (un acuerdo por escrito entre dos partes en las que ambas tienen sus derechos y obligaciones) y no un bien material te puede resultar algo más difícil la tarea de escoger. No puedes poner dos seguros uno frente al otro y ver a simple vista cuál te gusta más. Puedes llegar a estudiar las pólizas de dos compañías distintas y enumerar sus diferencias, y aún así sólo tendrías datos sobre un papel. Con este post lo que pretendo es que pienses en quienes te atienden y no en las garantías que contratas.

Bien ahora tómate 3 minutos y piensa hasta qué punto conoces a las personas que se encargan de tus seguros, y mucho más importante ¿cuánto te conocen los que gestionan y te ayudan con tus seguros? Para ayudarte a conocerlos un poco mejor puedes empezar por hacerte estas preguntas:

.- ¿Contacto fácilmente con ellos o me supone un esfuerzo?

.- ¿Se adaptan a mis horarios o me adapto yo a los suyos?

.- ¿Contestan rápido a mis consultas o tardan en hacerlo?

.- ¿Resuelven mis dudas directamente o tienen que recurrir a otros?

.- ¿Me sirven sus explicaciones o me quedo con dudas?

.- ¿Usan palabras que comprendo o tecnicismos que me cuesta asimilar?

.- ¿Me dan a elegir o me dirigen hacia lo que ellos consideran mejor para mí?

.- ¿Me conocen personalmente, a mi entorno profesional y personal, o sólo lo que ven a través de una pantalla?

Son sólo unos ejemplos pero ya habrás captado la idea. Al final detrás de todo lo que hacemos hay personas y, ya sea en lo profesional o personal, en toda relación las diferencias las marcan las personas. De ahí lo importante que conozcas a tus interlocutores en materia de seguros pero mucho más importante es lo que ellos te conozcan, esto te mostrará el interés real que tienen por ti o si simplemente eres uno más en su larga lista de “compradores”. Míralo desde tu punto de vista ¿tratas por igual a todas las personas con las que relacionas o das distinto trato según el nivel de proximidad que tengas con ellas?

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  1. #1 por marketingventasparatodos el 20 de noviembre de 2012 - 9:30

    Muy buen artículo ¡¡¡ solo un comentario, yo soy de los pocos que piensan (y lo digo en el sentido irónico de la frase) , que la “profesionalidad o no de una persona se puede “apreciar” se puede casi oler,. palpar, y lo que valoraría por encima de todo, si fuera un cliente o potencial cliente de un mediador de seguros (y me da igual la figura jurídica que tenga, agente afecto, vinculado, corredor, etc…, lo que si le pido es que sea un “PROFESIONAL” eso antes que nada, y después como tu bien dices, que tratemos de “persona a persona”.

    En ese sentido, los que estamos en el sector y no desde hace 1 o 2 o 10 años, sino más de 20 sabemos que hay de todo, “como en la viña del señor”, pero es posible, encontrarse con verdaderos profesionales, independientemente del volumen de cartera que gestionan, si son o no corredores, si trabajan para una o para 20 compañías, el que “es” profesional, lo es y punto, y el que no lo es, por mucha oficina y cartera que gestione o títulos de mediación, no lo es y punto.

    Siendo sincero conmigo mismo, si te puedo asegurar que por lo menos en el área que yo me muevo, vida/ahorro/inversión, cada vez hay más profesionales, y muchos de ellos, ya los quisiera para si la banca.

    El camino no es otro, o te conviertes en un verdadero profesional del seguro y aportas valor añadido al cliente como “marca personal”, o te ves luchando con el internet y otros canales que venden como venden, precio puro y duro.

    Lo dicho, muy buen post. Gracias

    Un saludo

    Rafael
    @rafalgrol
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

  2. #2 por David Torío el 20 de noviembre de 2012 - 11:02

    Hola Rafael, puedes poner todos los comentarios que necesites para eso estamos en un blog.

    Dudo que seas de los pocos que piensan que la profesionalidad (o seriedad en el trabajo) se puede apreciar sin llegar a decir una sola palabra, si bien es cierto que existen expertos en camuflar sus debilidades y hacerse ver como verdaderos expertos en su materia. La mejor herramienta para desenmascararlos es con el trato, cuanto más interactúes mejor podrás valorarlos.

    Y si bien el cara a cara aporta mucha información, no es imprescindible y las nuevas relaciones 2.0 ayudan mucho a salvar las distancias físicas, que no las mentales.

    Gracias por dejarnos tu opinión.

    Saludos.

    • #3 por marketingventasparatodos el 22 de noviembre de 2012 - 21:50

      Hablaba más bien en sentido irónico, con esa “ironía” característica del sur ¡¡¡ gracias por tu respuesta, la cual desde luego comparto al 100%. Por cierto, muchas gracias por recomendar mi blog ¡¡¡ muchas gracias ¡¡¡
      Un saludo
      Rafael

  3. #4 por Paloma Reino el 20 de noviembre de 2012 - 16:18

    He oído decir en la correduría en la que trabajo que es más ventajoso para un cliente contratar con una correduría tiene la responsabilidad legal porque está de contratar correctamente , sin embargo un mediador exclusivo, por ejemplo, no tiene ninguna responsabilidad si un seguro está o no correctamente contratado. Me gustaría tener más información a este respecto, por ejemplo en qué normativa está esto escrito y cómo ocurre en la práctica. Aquí tienes una sugerencia para otro artículo. Gracias. Leo casi todo lo que escribes. Está muy claro y a un nivel muy adecuado para mis necesidades.

    • #5 por David Torío el 21 de noviembre de 2012 - 9:16

      Hola Paloma:

      La ventaja es teórica, todo dependerá de la profesionalidad de las personas que trabajen en la empresa. Ambos, agente/agencia y corredor/correduría, tienen responsabilidades sobre su actividad profesional. El ser agente exclusivo (y como dice la ley actuar en nombre de la aseguradora) no le exime de sus responsabilidades. Puedes comprobarlo leyendo un contrato de agente/agencia exclusivo/a. Por esta razón existen pólizas de R.C. para agentes, si bien su contratación es voluntaria.

      La responsabilidad jurídica existe para ambas figuras, la diferencia es que la obligación impuesta por ley de disponer de seguro de R.C. para ejercer sólo es para el/la corredor/correduría por tener mayor grado de representación del asegurado y más facultades para la mediación. Además frecuentemente se trabaja con mayor volumen de riesgos y resulta más probable que de llegar una reclamación vía judicial por daños ocasionados a un cliente, el patrimonio del corredor/correduría fuera insuficiente para hacer frente a dicha reclamación.

      Me lo apunto a la lista de futuras entradas para tratarlo con un poco más de detalle y darle visibilidad.

      Saludos.

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