Con el nuevo año las energías están cargadas positivamente, quizá por eso y con pocos días de diferencia otros blogueros relacionados con el sector seguros (segurosymediadores.com, elpeznaranja e ibscorreduria) han planteado en sus bitácoras ideas similares, que los mediadores de seguros estarían mejor trabajando de forma conjunta y en una misma dirección. Será por la necesidad o por que los medios tecnológicos ayudan enormemente al trasvase de ideas, da igual. Ya hace tiempo que tenía esta entrada en borrador y ahora es un momento excelente para sacarla y ver qué respuesta obtiene.
Se da vueltas sobre que los mediadores (agentes/agencias y corredores/corredurías) podrían colaborar más entre ellos y de nuevas formas para mejorar la calidad de sus servicios, diferenciándose lo más posible de lo que parecen ser sus verdaderos adversarios a día de hoy; la banca por los hechos consumados y los canales directos, por el rum rum que van dejando en los clientes. Eso sugiere la teoría, y lo que se necesita para lograr la colaboración más o menos puede venir establecido por el sentido común.
Conocemos la existencia y el alcance de los colegios de mediación y de las distintas asociaciones profesionales pero no voy por ese camino. Sin querer menospreciar su buena labor pienso que en la actualidad se requieren soluciones más prácticas, ágiles y viables. La rapidez de los cambios a los que estamos sometidos, tanto como profesionales y como clientes simultáneamente, exigen soluciones de la misma índole, prácticas, ágiles y viables. O para cuando se haya hecho algo la efectividad de lo planteado quedará reducida enormemente, y repetir lo que se ha venido haciendo solo traerá los mismos resultados obtenidos con anterioridad. Quiero ir a lo práctico, saltar las ideologías, los fundamentos teóricos y pinchar directamente en lo efectivo.
Alimentemos el sano y natural egoísmo, ese en el que todas las partes salen beneficiadas en el proceso y empecemos a compartir conocimientos para enriquecer y mejorar conjuntamente. En este mundo extremadamente interconectado deberá ser algo ágil y bidireccional, y bastante aconsejable aplicar el principio de “dar antes de recibir”. Como ya escribí con anterioridad los seguros no son para todo, ni para todos, tampoco esta solución/protocolo/plataforma tiene que ser válido para todos los mediadores, ya que como apunta Ramón Albiol a día de hoy existe un gran distanciamiento entre lo que los actuales clientes demandan y lo que en general el mediador está ofreciendo, por lo que a los mediadores más anclados en los sistemas tradicionales esto les podrá parecer un disparate o una fantasía. Pero sí puede ser válido y ser utilizado como un magnífico catalizador para aquellos mediadores de mente inquieta que realmente quieran probar nuevas soluciones, y en el camino equivocarse, rectificar y mejorar. Probar a salir un poco de nuestra zona de confort, a ver que sucede.
Existen buenas iniciativas en la red, unas con más antigüedad que otras, más las que están por venir. Es importante identificar la razón de existir de estas iniciativas para comprender el mayor o menor éxito de las mismas, ya que según la razón de ser de cada una de las mismas la involucración real de sus miembros varía mucho. Y si se piensa en colaborar sólo puede tener alguna posibilidad de éxito y supervivencia si los distintos componentes de la actividad pasan a la acción. No es ganar visibilidad para que los clientes valoren lo que decimos que somos o hacemos, es compartir el conocimiento real de forma interna y práctica para ofrecer respuestas más certeras y rápidas a las expectativas de los asegurados. Y digo colaboración entre semejantes y no entre iguales, ya que si todos son demasiado similares poco se puede aportar de nuevo al resto del grupo. Se busca el complementar, el sumar entre todos. Por ejemplo, algunas sugerencias:
1.- Usar los medios sociales (Twitter, Facebook, LinkedIn, etc.) para dar a conocer el proyecto, que otros colegas se interesen y oír sus nuevas sugerencias.
2.- Aprovechar las ágiles y sencillas formas de comunicación (WhatsApp, LINE, etc.) para establecer grupos dónde hacer consultas de forma rápida y directa.
3.- Disponer de servicios en la nube (yo uso Box y SugarSync) para compartir material de apoyo tal como condicionados generales, comparativas, solicitudes, etc.
4.- Decir cómo usamos el software y las herramientas de productividad (por ejemplo algunas que uso Wunderlist, Evernote, SafeHouse, Syncbackfree, Focus Booster, Efficient Password Manager, JustReader, etc.) tanto para la labor en seguros, como para cualquier otro ámbito de nuestra vida.
5.- Enfocarse en los resultados obtenidos de las experiencias vividas y no en los sentimientos generados, buscando las soluciones prácticas.
6.- Resaltar las fortalezas de productos, servicios o compañías para conocer mejor que tenemos entre nuestras manos y que se hace fuera.
7.- Compartir nuevas formas de trabajar, etc…
Mira la foto que acompaña a esta entrada. El tanque parece un rival superior y más fuerte pero sólo si las otras piezas se lo permiten, ambas están hechas del mismo material, ya que a diferencia del oponente estas se encuentran dispersas. ¿Qué sucedería si un buen número de ellas se pusieran de acuerdo para encajar unas con otras, crecer y reforzarse? Seguro que el tanque ya no lo tendría tan claro.
Espero tus ideas, pretendo tu colaboración.
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#1 por marketingventasparatodos el 24 de enero de 2013 - 9:22
Buenos días David, simplemente el sentido común debería de facilitar este tipo de colaboraciones, el problema es que a veces el sentido común se vuelve de lo más ilógico y se encuentran casos como tu también conocerás que van en contra de ese espiritu de colaboración que debería de existir en el sector, al menos, no ya solo entre la mediación , agentes, vinculados, corredores, sino también entre compañías que estén muy presentes y dependan fundamentalmente de una mediación tradicional, al margen de que pueda tener tambien mayor o menor presencia en otros canales.
En mi caso concreto, y lo digo con total claridad, siempre he visto a la mediación como un colaborador, como un «cliente» que a su vez me ayuda a llegar a los clientes reales, y solo partiendo de esa base, se pueden producir colaboraciones reales y relaciones en las que todos ganen.
Que duda cabe que «nuestra» competencia común hoy por hoy al menos en ramos como con los que yo habitualmente trabajo, es la banca, y solo con una colaboración decisiva y sin complejos por parte de nadie, se podrá ir mejorando ese «pobre» ratio de cuota de mercado que tienen los mediadores en cuanto a la intermediación de primas en dicho ramo que he puesto de ejemplo, poco más del 18% del total de primas intermediadas, frente a más de un 75% de la banca. ¿y son ellos más profesionales, ? te puedo asegurar que NO (y lo pongo en mayúsculas para que quede claro).
Gracias por tu post.
Un saludo
Rafael
@rafalgrol
#2 por David Torío el 24 de enero de 2013 - 9:57
Hola Rafael y gracias por dejar tu comentario.
El problema de las personas al colaborar surge cuando parten de objetivos distintos, o estos cambian durante el proceso de colaboración.
Algo similar a lo que ocurre con el ramo de vida sucede en salud, pero no con esas diferencias. Existe mucha distribución vía entidad financiera con pobre asesoramiento en el proceso de venta.
Saludos
#3 por Paloma Reino el 25 de enero de 2013 - 21:18
Más ganaremos si colaboramos.
La reputación de la banca se ha ido a pique, aunque haya gente de a pie que todavía no se haya enterado del todo, pero pronto se enterarán.
En vida ahorro tenemos una gran oportunidad debido a el límite que el Banco de España a puesto a los intereses (menores que los que ofrecen las aseguradoras) y el año que viene el sistema de la Seguridad Social va dar a conocer a todos los españoles lo que les corresponde de pensión de jubilación según la legislación vigente.
Entre tanto, ¿qué concepto tiene la gente común de las aseguradoras y de los «vendedores» de seguros?
Nos tenemos que currar su confianza educándoles, aportando mucha información gratuíta y de valor, apoyada por la transparencia a la que te obligan las redes sociales (si engaño a un cliente o no le dejo satisfecho, al instante lo «casca» en FB y todo el mundo se entera).
Aprovechemos también el interés creciente en la educación financiera. La educación en seguros es parte de esta educación.
Y colaboremos entre nosotros, porque así nos beneficiaremos todos. La competitividad sólo nos va a menguar. Hay mercado para todos y la experiencia de cada uno, compartida nos hace avanzar mucho más rápido y mejor.
#4 por David Torío el 27 de enero de 2013 - 11:40
Hola Paloma, poco más que añadir a tu comentario.
Estamos de acuerdo en los principios, pero me pregunto ¿porqué siendo las respuestas tan obvias no logramos llevarlas a mejor puerto?. Creo que hay un factor que se nos escapa y si el sector no es bien conocido o tiene la reputación que tiene es por algo. Los lectores que pasan por aquí pensamos de forma similar, cada uno con sus peculiaridades particulares. Pero la gran mayoría de la mediación sigue haciendo lo de siempre, las entidades financieras a lo suyo y los clientes otro tanto.
O se empiezan a hacer cosas coordinadas y con pequeñas aportaciones de muchos, o los pocos que hacen mucho acabarán como los que les precedieron. Satisfechos de haber hecho lo que querían pero con escasa repercusión global.
Saludos.