¿Quién compara a los comparadores de seguros?

Comparativa

Comparar es un acto natural del ser humano y algo que haces constantemente en tu vida diaria de forma consciente o inconsciente. Comparas lo que tienes, tus experiencias vividas, tu estado físico e intelectual, etc… con elementos de tu entorno, con tus propias circunstancias o contigo mismo. Al hacerlo estás tratando de aprender más sobre eso que comparas, necesitas más información para apreciarlo mejor y darle el valor relativo que tiene para ti, además de activar un mecanismo de protección para evitar el temor a equivocarte. Procuras reducir al máximo esa posibilidad y como es imposible saber de todo con el nivel de detalle que tu cerebro desearía, comparas y al final usando un factor emocional (la intuición, otra gran herramienta psicológica) te decantas por un producto u otro (excluyendo la comparación social de las personas, porque esta sí tiene factores psicológicos muy distintos de la comparaciones de bienes, servicios, experiencias o sensaciones).

Ahora mismo yo estoy comparando smartphones por si el que tengo no supera una ducha que le di viajando en moto. Y lo hago porque pretendo no equivocarme y hacer una buena elección en el próximo móvil que compre en función de mis necesidades y posibilidades económicas. Pero este proceso ¿es similar para los comparadores de seguros? Definitivamente no. Cuando comparo distintos móviles lo primero que veo son sus características técnicas al detalle, una por una con la descripción completa de sus funciones como pantalla, procesador, sistema operativo, conectividad, etc. Acto seguido busco análisis en prensa especializada y de contrastada reputación para conocer aspectos difícilmente plasmables en una tabla de valores como comodidad de uso, duración de batería, servicio técnico, etc. Y por último leo comentarios de otros usuarios que ya han disfrutado de dicho móvil para conocer sus experiencias, por si alguna me afecta en gran medida y deba tenerla en consideración.

Se supone que los comparadores de seguros hacen lo mismo por ti, pero no funciona exactamente así. Estos no te “desnudan” el producto para mostrarte los pros y los contras de cada seguro y compañía, ni te valoran el servicio que vas a recibir. Tienen acceso a pólizas de distintas aseguradoras y como tus datos particulares influyen en el precio final, los introduces y ellos hacen el trabajo de buscar por ti. Pero ¿qué comparan realmente? ¿garantías? ¿precios? ¿servicios? ¿la cantidad o calidad de estos? Ten presente que aunque las compañías llamen de una misma forma a una garantía determinada no significa que te vayan a dar lo mismo en todos los casos. Pero si efectivamente han analizado correctamente y al detalle cada contrato, al introducir idénticos datos en distintos comparadores (y tus datos serían las únicas variables de esta ecuación) los resultados económicos deberían ser los mismos en todos ellos. ¿Lo son? En la siguiente imagen tienes el resultado de una búsqueda con idénticos datos de 3 comparadores de seguros bien conocidos.

Comparativa de comparadores

Verás algunas similitudes, pero también significativas diferencias entre precios de una misma aseguradora según el comparador usado. Si los datos son idénticos y los productos de las aseguradoras son los mismos, ¿no deberían las distintas comparativas ofrecer resultados iguales? Si no son los mismos es que existen distintos tratamientos por lo que dejan de ser comparadores y se convierten en distribuidores. Sería muy útil desarrollar una comparativa de comparadores para determinar las ventajas e inconvenientes de cada uno. Si nos guiamos por su publicidad y marketing todos tienen la triple B, bueno, bonito y barato (también mi abuela piensa lo mismo de mi), pero esto no puede ser cierto simultáneamente para todos ellos a la vista de los resultados. Algunos ejemplos de qué se podría comparar para tener una mejor perspectiva de la utilidad de los comparadores: nº de aseguradoras, nº de productos, tipos de seguros, nº de datos solicitados, tiempo de espera para obtener el resultado, disponer de cuadro con garantías comparadas, disponer de servicio propio para atención a sus clientes, usabilidad de la página, transparencia del comparador, etc…

A pesar de que únicamente se centran en el precio final los comparadores de seguros han de existir por 2 motivos. El primero es que debe haber competencia (deseable con las mismas reglas para todos) para que el sector no se duerma, ya que si algo están haciendo bien los comparadores de seguros es ofrecer una respuesta cómoda a un determinado perfil de cliente. Están más en sintonía con los nuevos usos y costumbres de los clientes, y siguiendo todos los axiomas actuales sobre las relaciones entre compañías y usuarios en los medios sociales. La mediación tradicional en general suele quejarse de la actual situación de los comparadores en España, que parece que campan a sus anchas y se rigen por otras normas, si bien algunos ya están dando pasos significativos para integrar el viejo mundo con el nuevo. Un buen ejemplo de esto último lo tienes en el proyecto que acaban de iniciar desde Segurauto, mediación tradicional en formato 2.0.

Y el segundo motivo es que existe un tipo de cliente que encaja perfectamente en este servicio. No puedes olvidar que los seguros como cualquier otro producto deben dar una respuesta satisfactoria a los deseos de los clientes, y los comparadores lo están haciendo con un sector de asegurados que quieren contratar su seguro de forma fácil (desde su casa), rápida (en pocos minutos) y barata (por la situación económica actual) y que sobre todo no quiere sentirse vinculado o dirigido por nadie. Esto es así y lo ha sido siempre, la diferencia es que ahora estas personas han encontrado el medio más adecuado para satisfacer sus propias necesidades.

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  1. #1 por Carlos Lluch el 13 de febrero de 2013 - 9:09

    Estimado David,

    Esa disonancia en los precios tiene un origen muy sencillo: los comparadores NO acceden a la información de siniestralidad del cliente sino que, por acuerdo con las marcas, la emulan. Un portal que hiciera 20 comparativas con conexión SINCO en todas ellas generaría unos costes inasumibles para la industria tan solo en tasas a pagar a TIREA por lo que se recurre a un pacto. Es decir, el precio que vemos en pantalla no es nuestro precio sino un precio pactado.

    A partir de ahí es fácil llegar a otra conclusión muy sencilla: si el precio está pactado es …manipulable.

    Y de ahí a otra conclusión solo hay un paso: no solo es manipulable sino que lo será en razón del interés que tenga en ofrecer una determinada oferta al cliente que le canalice hacia esa contratación concreta y no otras. Es decir, fijando el precio que “más va a interesar” llevo al huerto que quiero al cliente y ese huerto es el que mejor me paga.

    Es una conclusión lógica pero, además, se da en el plano real.

    Tengo referido al menos un caso que mes a mes subasta entre su cartel de aseguradoras quien estará en la pole.

    El resto es mera consecuencia.

  2. #2 por David Torío el 13 de febrero de 2013 - 14:56

    Gracias por pasar y dejarnos tu comentario Juan Carlos:

    No he entrado sobre las cuestiones técnicas de estas diferencias económicas, ya que ni las conozco todas ni lo pretendo. Considerando que las estructuras y funciones de estas compañías son muy distintas a las de los mediadores recogidos en la Ley de Contrato de Seguro, la gran diferencia es que ya por el origen de las primeras estamos hablando de empresas no equiparables a las segundas. Lo que sucede es que muchas personas de a pié no ven esta diferencia.

    Desde que iniciaron su andadura por nuestra geografía he calculado precios para los vehículos de mi entorno familiar, pensando que conociendo el sector y la L.C.S. si me dan un buen precio podría gestionar las incidencias naturales de la relación contractual. A pesar de esto, a día de hoy sigo esperando encontrar una oferta mejor de lo que ya disponemos en la actualidad. Es más, no tengo ninguna dificultad para mantener a las personas de mi entorno con sus actuales pólizas a través de los canales tradicionales. ¿Pero qué sucede con aquellas personas que no sabe a quién acudir? Que son objetivos fáciles para los comparadores.

    Saludos.

  3. #3 por José Luis Mayordomo (@jlmayordomo) el 16 de febrero de 2013 - 15:41

    Hola David. Al hilo de lo planteado en tu artículo y lo comentado por ti y Carlos, me gustaría compartir mi opinión con vosotros.

    Respecto a lo planteado por Carlos si yo no lo he entendido mal, en la línea de que parece evidente y verosímil que los comparadores establecen una ponderación favorable en su resultado a determinada aseguradora o aseguradoras en función de lo que económicamente consiguen de esta, a mí no me extraña, al fin y al cabo, el objetivo de estos portales no es otro que obtener un beneficio económico y sus ingresos es evidente que tienen que llegar a través de las aseguradoras que quieren tener presencia en dichos portales por el volumen de usuarios y potenciales clientes que los visitan.

    Yo trabajo diariamente con corredores y seguro que ambos coincidiremos en que muchos hacen un análisis objetivo de productos a sus clientes que realmente no es tan objetivo pues detrás hay un interés económico muy condicionado por las comisiones que cada aseguradora les abona y generalmente hay un asesoramiento favorable hacia aquella que paga más retribución. Luego llego a la conclusión que no se hace de manera diferente a los portales.

    En cuanto a lo que indicas David, de que los comparadores se limitan a realizar una comparación económica de los precios de seguros, estoy totalmente de acuerdo contigo en que deberían comparar aspectos más cualitativos y no limitarse únicamente a los importes pues la hora de la verdad para los clientes será aquella en que tengan que hacer uso de los servicios contratados y es el momento en el que comprobarán si lo que pagaron por su seguro se torna caro o barato.

    No obstante, en un mercado asegurador donde los productos masa cada vez están más estandarizados en garantías y servicios, es inevitable llegar a la indiferenciación y de momento lo único que se les ocurre a todos, aseguradoras, comparadores, mediadores, … es utilizar el precio como elemento decisorio que incline la balanza a su favor.

    Yo sigo apostando por la escucha, el diálogo y la comunicación continua con los clientes porque sólo de esa manera sabremos qué es lo que quieren y qué nuevas necesidades les van surgiendo. Ahí es donde veo oportunidades de crecimiento. La cuestión es que esto no se está haciendo por casi nadie, aunque ya sabes: ¡todo es empezar! 😉

    • #4 por David Torío el 16 de febrero de 2013 - 17:14

      Muy acertados y valorados tus comentarios José Luis. Efectivamente todos tenemos intereses y dependerá de cada uno alcanzarlos sin perjudicar los ajenos. Tan erróneo es hacer un análisis objetivo “dirigido”, como comparar valores mesurables y alterar los resultados para favorecer a ciertos candidatos. Lástima que la decencia no se pueda cuantificar objetivamente.

      El asunto del precio es merecedor de una tesis doctoral en psicología y marketing, y como bien apuntas todos los actores incluidos los asegurados tienen parte en la situación que vivimos actualmente. Los primeros que sepan encontrar elementos diferenciadores que les hagan merecedores de la confianza y satisfacción de los clientes, habrán golpeado 2 veces.

      Saludos.

  4. #5 por Román Mestre el 16 de febrero de 2013 - 15:58

    Si hombre encima darles pistas para que mejoren 😉

    Gran trabajo David

    • #6 por David Torío el 16 de febrero de 2013 - 17:15

      Gracias Román 🙂

      Lo que hay que hacer es tomar nota de lo que los comparadores hacen bien, ¡y mejorarlo!

  1. ¿Cuál es la diferencia entre un comparador y una correduría de seguros en Internet? - Segurauto Blog
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